Processo de vendas: da prospecção ao fechamento

Disponibilizar produtos e serviços diferenciados é fundamental para conquistar clientes e consolidar uma posição de prestígio no mercado. Contudo, isso somente pode ser alcançado com um processo de vendas devidamente estruturado e eficaz.

Se uma empresa tem dificuldades para convencer o público-alvo a adquirir as mercadorias, mesmo que sejam melhores do que as da concorrência, é sinal de que algo está errado. E isso pode abranger alguns fatores, como a maneira de abordagem, a política de preços e o uso da tecnologia para compreender as tendências do momento.

Conhecendo o processo de vendas!

Não basta lançar um produto ou serviço diferenciado para cativar a audiência. É necessário também criar uma relação em que o cliente em potencial se sinta único.

Por isso, uma empresa deve buscar uma compreensão plena das etapas do processo de vendas, que serão descritas de forma resumida nos próximos tópicos.

Prospecção

É uma fase em que a companhia procura se aproximar de forma genérica do público-alvo. Nesse caso, podem ser usadas técnicas de inbound marketing e de outbound marketing, pois o objetivo é chamar a atenção das pessoas para o que pode ser a solução de um problema atual.

A recomendação é que a abordagem seja sutil para não incomodar o futuro consumidor. Afinal, é um momento em que a companhia precisa ter muito cuidado para causar um bom impacto nas pessoas.

Qualificação

Nessa etapa, é possível identificar os leads quentes e frios. Em outras palavras, a empresa começa a perceber os que estão mais propensos a ter um contato mais direcionado para a apresentação mais detalhada dos produtos e serviços.

Logicamente, é fundamental ter muita cautela para verificar os que realmente podem se interessar por uma oferta. Esse trabalho precisa ser feito com muita eficiência para a equipe ser mais produtiva e capaz de bater metas.

Contato inicial

Trata-se de um momento bastante delicado do processo de vendas, porque a abordagem deve ser feita de forma estratégica e inteligente. O cliente precisa entender que pode resolver um determinado problema, mas isso não pode ser exposto com arrogância e sem informações qualificadas.

Por isso, uma boa comunicação tem um peso muito importante no relacionamento com os leads. A partir de um contato inicial devidamente estruturado, é possível manter uma relação positiva com os consumidores em curto, médio e longo prazos.

Avaliação

Nessa fase, é essencial analisar como o cliente em potencial se comportou no primeiro contato com a empresa. A partir disso, será avaliada a possibilidade de se ter mais abordagens com foco em convencê-lo a fazer a compra.

Com certeza, uma boa avaliação contribui para o processo de vendas ter uma continuidade voltada para os que estão mais propensos a criar uma relação mais forte com a marca. Isso deve ser detectado com muita eficiência pela equipe de vendas para a otimização dos trabalhos. 

Fechamento

Não há dúvidas de que o vendedor fica muito satisfeito com a conclusão de uma venda. Por outro lado, isso não é sinônimo de que os trabalhos estão sendo feitos de maneira exemplar. Afinal, é recomendado deixar muito claro para o consumidor como ele pode utilizar o produto ou serviço.

Outro ponto importante é orientar o cliente sobre como é possível contar com um suporte qualificado, caso tenha alguma dificuldade. Uma comunicação adequada é essencial para o fechamento da venda ser algo humanizado, capaz de criar um bom relacionamento com a audiência e fortalecer a imagem corporativa.

Pós-venda

Para uma empresa ter altos níveis de fidelização, é imprescindível adotar uma postura exemplar no pós-venda. Em outras palavras, estar literalmente à disposição do consumidor para resolver eventuais problemas com eficiência e agilidade.

Vale destacar que o processo de vendas também se caracteriza por buscar uma relação duradoura com o cliente. E isso pode ser feito pelo envios de conteúdos informativos e de mensagens de promoções que possam interessar ao público-alvo.

Contudo, isso deve ser feito com a autorização do cliente em virtude da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que entrou em vigor em 2020. À medida que o pós-venda é executado com maestria, maiores são as possibilidades de reter clientes e de torná-los defensores da marca.  

Potencialize seu processo de vendas com um sistema ERP

A tecnologia deve ser vista como uma aliada para o processo de vendas atingir um desempenho acima das expectativas. Para isso se tornar uma realidade, um bom caminho é apostar em uma ferramenta que seja capaz de integrar diversas áreas de forma muito eficiente.

Muitas empresas têm adotado o sistema ERP, cujo foco é promover uma gestão empresarial mais integrada com base em dados. Essa solução também ajuda a criar uma maior proximidade entre os setores de marketing e vendas por meio de várias ações que serão descritas a seguir. Veja!

Automação e otimização de processos

Muitas tarefas se tornam cansativas para os colaboradores, aumentando a possibilidade de erros. Com o uso inteligente da tecnologia, torna-se viável automatizar ações que permitam a uma equipe ter mais produtividade e foco no que realmente é necessário para alcançar um rendimento mais expressivo.

Uma das grandes vantagens da automação é fazer com que os processos sejam otimizados, o que garante mais agilidade na resolução das demandas e na adoção de iniciativas para melhorar os trabalhos das equipes de vendas, marketing e pós-venda.   

Controle do estoque

Uma das maiores preocupações dos empresários é ter problemas com a falta de produtos, ou seja, com a má gestão do estoque. Afinal, um erro pode interferir, de forma muito negativa, no processo de vendas.

Com um controle eficiente das mercadorias disponíveis, é possível estabelecer não apenas uma boa política de preços, mas também verificar o momento mais adequado para adquirir novos itens na quantidade ideal.  Esse conjunto de favores comprova como é válido contar com uma solução que permite acesso a dados corretos e atualizados.  

Integração com plataformas de marketing

Administrar diversas ferramentas ao mesmo tempo exige um grande esforço. Contudo, essa tarefa pode ser simplificada com a adoção do Business Inteligence (BI). Afinal, essa solução permite reunir dados de várias plataformas, o que ajuda o setor de marketing a ter uma visão mais ampla de todas as medidas voltadas para a marca interagir melhor com o público-alvo.

Não basta contar com sistemas avançados para otimizar o processo de vendas. É vital que haja um ambiente que ajude a utilizá-los de forma estratégica e simplificada. Assim, uma empresa colabora para os funcionários serem mais produtivos e estarem mais engajados com as metas organizacionais.  

Tomada de decisões assertivas 

Inegavelmente, o processo de vendas precisa de decisões que sejam tomadas de maneira estratégica e inteligente. Na teoria, isso parece ser muito simples, mas a prática mostra justamente o contrário.

Em virtude dessa situação, muitas companhias contam com um ERP para ter acesso a relatórios que mostram a performance de todos os seus departamentos com muita clareza.

Isso é muito importante para serem identificadas as ações que podem ser implementadas rapidamente para corrigir equívocos e tornar a empresa mais competitiva e atraente para os consumidores.

À medida que a tomada de decisão é executada com base em relatórios estruturados e de fácil entendimento, maiores são as chances de escolher as iniciativas ideais para aperfeiçoar os procedimentos e bater metas.

Qualificação de seus times 

Com a tomada de decisão se tornando mais ágil e precisa, os funcionários têm um ambiente favorável para serem mais produtivos e atentos às tendências do mercado. Outro ponto positivo é que um ERP contribui para os times de marketing, vendas e pós-vendas estarem mais integrados.

Isso porque o fluxo de informações entre as áreas passa a ser mais simplificado, facilitando a troca de ideias e o surgimento de insights voltados para a melhoria dos serviços em curto prazo.

Esse cenário também se torna possível graças a ferramentas de análise de dados, responsáveis por permitir um acesso mais estruturado a informações estratégicas. Dessa forma, viabiliza ações mais integradas com foco em criar uma relação mais consistente com o público-alvo, aspecto primordial para elevar os lucros.

Análise de dados: impulsione a sua equipe de vendas para o sucesso!

Cada vez mais as empresas reconhecem a necessidade de utilizar os dados de forma inteligente para agregar valor aos serviços. Um bom exemplo é o uso do armazenamento de dados que, apoiado a uma ferramenta de análise, como o Power BI, propicia uma dimensão de como a companhia está inserida no mercado a partir de informações estruturadas e coletadas em diversas fontes de dados.

Uma visão geral dos procedimentos internos e da conjuntura externa cria condições para avaliar o que deve ser feito para otimizar o processo de vendas. Com a intenção de ajudar você a entender isso melhor, vamos apresentar fatores que justificam o conceito da armazenagem de dados atrelado a uma ferramenta de análise. Leia agora mesmo!

Entendimento completo do público-alvo (ICP)

Não basta contar com uma administração eficiente dos recursos disponíveis para aperfeiçoar o processo de vendas com excelência. Também é imprescindível assimilar o comportamento dos consumidores de maneira consistente, porque trata-se de um bom caminho para identificar como está a demanda.

Além disso, o entendimento do público-alvo ajuda a pensar em alternativas para melhorar o relacionamento, o que é muito importante para reter e fidelizar clientes. O uso de ferramentas de análise de dados ainda pode colaborar para avaliar o melhor momento para lançar um produto ou serviço, aumentando as chances de a iniciativa alcançar resultados dentro das expectativas.

Potencialização das estratégias de marketing

A melhoria contínua é um elemento cada vez mais valorizado no mundo corporativo. Por outro lado, colocar esse conceito em prática exige a utilização estratégica de resultados. Em virtude disso, as equipes de marketing têm usado cada vez mais ferramentas para analisar dados com mais precisão, o que pode ser feito para adotarem estratégias mais eficazes.

Não adianta conhecer apenas as carências do público-alvo, pois também é necessário empregar as melhores formas de se comunicar com a audiência. E tomar as melhores decisões sobre como interagir com os usuários se torna mais simples a partir de dados estruturados sobre a postura dos consumidores.

Direcionamento do time de vendas

A integração com o marketing e o acesso a informações sobre o panorama interno e externo atualizadas propiciam ao setor de vendas ter um maior direcionamento na forma de atuar junto ao público-alvo.

A abordagem ao cliente em potencial tem uma grande influência na forma de uma empresa apresentar os produtos e serviços. E isso pode ser aprimorado a partir de uma análise precisa das preferências dos consumidores, com base em dados estruturados.

Acompanhamento do Customer Experience

Para realmente identificar como os clientes gostam de se abordados e atendidos, é primordial ter uma avaliação completa de todo o processo de vendas. Não basta acompanhar o público-alvo até o momento da compra.

Afinal, o pós-venda tem um peso muito importante no relacionamento do consumidor com uma marca. Por isso, é preciso haver muita atenção na forma como conduzir o cliente em todas as etapas, começando pela prospecção.

À medida que uma companhia gerencia de forma adequada o customer experience, maiores são as chances de cativar o público-alvo e de fidelizá-los. Além disso, tem mais condições de angariar defensores para a marca, o que é bastante positivo para as vendas.

Identificação de tendências

O uso de ferramentas de análise de dados possibilita a criação de dashboards e relatórios condizentes com a necessidade do negócio. Esse tipo de solução permite a análise em tempo real sobre os resultados de uma campanha/atividade, o que facilita a definição de planos de ação e até mesmo de estratégias para atividades futuras.

Conforme o crescimento da maturidade e do volume de dados, passa a ser viável a realização de análises preditivas, tornando possível identificar tendências do mercado, ou seja, constatar alternativas para chamar a atenção do público-alvo de forma mais consistente.

Se uma empresa antevê os movimentos dos clientes em busca de novos produtos e serviços, maiores são as probabilidades de ficar à frente da concorrência e de apresentar soluções inovadoras e lucrativas.

Como organizar o processo de vendas da sua empresa?

A resposta está em uma série de ações que vamos expor com detalhes nos próximos tópicos. A intenção é ajudar você a visualizar procedimentos para melhorar a gestão comercial e ter um relacionamento mais próximo com o público-alvo. Veja!

Integração  MKT X Vendas

Mesmo que você tenha ótimos profissionais de marketing e de vendas, é necessário que eles trabalhem de forma integrada. Em outras palavras, eles devem ter uma noção exata dos procedimentos de trabalhos de ambos os setores.

Dessa maneira, é possível não apenas aumentar a produtividade, mas também conquistar um maior número de clientes. Atualmente, algumas empresas estão apostando na terceirização das atividades de marketing e vendas para ter uma sinergia maior com o mercado e identificar oportunidades de melhoria das vendas com mais velocidade.

Elaboração de um planejamento financeiro para vendas

Para o processo de vendas realmente ser notável é necessário ter um planejamento financeiro. Afinal, é necessário desenvolver ações de marketing de forma estratégica e capacitar os vendedores para eles terem o conhecimento ideal sobre como abordar um cliente em potencial.

Para maximizar os resultados e gerenciar o orçamento das áreas de marketing e vendas com eficiência, as organizações têm apostado em um sistema ERP robusto, como o SAP B1, que é capaz de integrar diversas unidades de uma companhia, permitindo aos gestores uma visão ampla do negócio. 

Tudo isso contribui para elaborar um planejamento financeiro que viabiliza uma integração perfeita entre as áreas de vendas e de marketing. Ao utilizar os recursos financeiros, humanos e tecnológicos com inteligência, as chances de obter um ótimo desempenho aumentam consideravelmente.

Insights mais precisos

Entender o comportamento do cliente em um cenário de intensa transformação digital é um grande desafio. Para superar esse obstáculo e encontrar alternativas para vender mais, uma opção é o Power BI, ferramenta capaz de agregar informações úteis para uma empresa compreender melhor o mercado, identificar oportunidades para se aproximar do público-alvo e expandir os lucros.

Se uma empresa realmente deseja contar com um processo de vendas estruturado e com foco em resultados, a melhor alternativa é contar com um sistema ERP robusto para integrar todos os departamentos e utilizar a solução Power BI para viabilizar análise de tendências e buscar soluções para as demandas dos clientes com mais precisão e rapidez.

Se deseja utilizar os melhores recursos para atingir uma performance notável, entre em contato com o time de especialistas da S4R e da Actionsys.

Estamos à disposição para ajudar você a bater metas e a consolidar uma posição de prestígio no mercado!