Processo de Vendas

Já concordamos que a base fundamental de uma empresa saudável está centrada em nossos CLIENTES. Então, depois de termos um bom fluxo de gestão de nossos leads, precisamos ter um processo de vendas bem claro e definido, visando não somente a venda em si, como também a manutenção deste cliente em nossa base, certo?

E como encaixamos a necessidade de um processo definido, com as características desejadas de nossos profissionais de vendas? Afinal, historicamente, muitos daqueles profissionais de vendas renomados são conhecidos por serem proativos, determinados, terem ‘jogo de cintura’ e serem adeptos a fazer as coisas de seu próprio jeito… nem sempre seguindo um padrão definido….

Mas, temos de levar em consideração que tanto as empresas estão mudando, como o perfil dos clientes também. Hoje, nossos clientes são muito mais exigentes, tanto com a qualidade do que vendemos, como com a qualidade COM QUE vendemos.

Tudo isso nos leva, de novo, à necessidade de termos um processo de vendas estruturado, seguindo um padrão de procedimentos e um padrão de qualidade de entrega.

Isso também tem impacto direto nos nossos retornos e nos nossos custos de capacitação de nossa equipe de vendas.

Estabelecer e estruturar seu processo de vendas é fundamental para se ter um ganho de produtividade, uma vez que fornece à sua equipe um guia para realizar um trabalho de forma correta e eficiente, além de aumentar a consistência na qualidade e integridade das vendas.

Outro ponto que temos de ter claro é a diferença em ter uma Venda Simples e uma Venda Complexa.

Vendas simples envolvem produtos ou serviços de baixo valor agregado. Vendas complexas envolvem produtos ou serviços mais elaborados, difíceis de serem entendidos em uma primeira experiência. Exatamente por isso e pelo alto valor agregado, vendas complexas exigem um vendedor mais consultivo, que consegue gerar confiança antes que o negócio seja fechado.

Também não podemos deixar de fora dessa equação uma etapa muitas vezes negligenciada: entender o perfil de seu cliente ideal – precisamos atender aquelas pessoas que possuem as dores que conseguimos resolver bem, as dores para as quais a nossa solução traz um resultado efetivo – o ponto que nos transforma de custo, a investimento em nosso cliente.

Bom, dito isso, vamos falar das vantagens em se ter um processo de vendas estruturado:

• Redução de erros na operação;
• Redução do desperdício e perda de tempo;
• Aumento na produtividade de vendas;
• Melhora na qualidade dos serviços prestados;
• Treinamento e desenvolvimento da equipe;
• Definição e controle de processos;
• Venda em maior quantidade e com maior qualidade.

Agora só nos falta analisar mais um ponto – Quem faz o quê no processo de vendas?

• O papel dos Hunters:
– Esses são os responsáveis pela primeira parte do processo.
– Os Hunters são os responsáveis por converter prospects estratégicos em leads e qualificá-los/nutri-los adequadamente. Como a sua entrega final são os SQL (Leads Qualificados para Venda), medir a quantidade de SQLs conduzidos é a forma mais eficiente de mensurar a produtividade dessa equipe.

• O papel dos Closers:
– Closers são os especialistas em fechamento, como o nome já diz. Aqui você encontra os vendedores e os executivos de vendas que são os experts em fazer o lead assinar o contrato.
– Para se tornar um vendedor de sucesso, existem duas características essenciais: (i) saber criar urgência durante a negociação e (ii) não deixar dinheiro na mesa.
– Seu time deve convencer todos os leads a não esperar pelo próximo trimestre para investir no seu produto, demonstrando os benefícios de já fechar uma parceria comercial com você.

O acompanhamento desse processo pode ser feito de forma bastante simples no módulo de vendas do SAP Business One.

Cada etapa do processo de vendas envolve um documento como, por exemplo: pedido de venda, entrega ou nota fiscal de saída. O SAP Business One transfere, com eficiência, todas as informações relevantes do documento para o próximo, no fluxo de documentos. De acordo com suas necessidades empresariais, você pode escolher os documentos a serem incluídos como etapas do processo. O único documento obrigatório em vendas é a nota fiscal de saída.