Processo de Gestão de Clientes – Oportunidades de Vendas

O início, a manutenção e o crescimento de qualquer empresa, começa com um bom processo de prospecção de clientes e, obviamente, sua manutenção com qualidade de relacionamento e dos negócios gerados – afinal o conceito de valor de qualquer negócio tem como ponto mais importante o cliente, certo?

A prospecção é, na verdade, baseada em técnicas que buscam o fechamento de novos contratos e a geração de receitas. Essa prospecção pode ser ativa ou passiva.

Na prospecção passiva você não tem um contato com o seu cliente potencial, mas ele sim tem interesse em conhecer um pouco mais sobre você ou que você faz – esse processo também é conhecido como Inbound Marketing.

Já na prospecção ativa, é você quem vai em busca dessas pessoas e não o contrário. Sendo assim, você tem a oportunidade de selecionar um público específico e organizar previamente seu discurso para direcionar essa pessoa no seu processo de vendas – Outbound Marketing.

Uma das vantagens de prospectar usando as técnicas de Outbound Marketing é que você vai ser ativo na hora de conseguir leads, buscar oportunidades e fechar negócios. Isso gera motivação extra para o seu time e evita ociosidade na equipe.

O processo de Outbound Marketing começa na divisão do nosso processo de vendas em etapas; personalizá-lo para as necessidades do mercado de nossos clientes potenciais; definir o perfil do público alvo para quem vamos oferecer e o modo como vamos oferecer nosso produto. As formas clássicas de chegar a nossos leads são através de processos de Cold Calling, Cold Mailing – sempre buscando manter um fluxo de cadencia organizado e estruturado.

Esse fluxo de cadencia, basicamente, define a quantidade de tentativas de contato e em que periodicidade você deve fazê-los – ou seja, as metas de contatos de seu time de prospecção, de uma forma claramente mensurável, durante todas as etapas de seu processo de vendas.

O controle desse processo e o acompanhamento dessa métrica pode ser feito com muita facilidade pelo módulo de Oportunidade de Vendas.

No SAP Business One, administrar uma oportunidade de vendas abrange a manutenção de dados pertencentes às várias atividades de cada nível do processo, até que a oportunidade seja classificada como ganha ou perdida e seja encerrada.

Utilizando a janela Oportunidade de vendas, você pode:

• Monitorar informações sobre volumes de vendas potenciais;
• Atualizar o progresso de negociações;
• Analisar todos os níveis do processo de vendas;
• Produzir relatórios;
• Encerrar ou eliminar um arquivo;
• Reabrir uma oportunidade de vendas encerrada;
• Administrar atividades atribuídas a cada processo de prospecção de cada lead;
• As atividades permitem que você programe e gerencie diversos eventos como chamadas telefônicas, reuniões, tarefas, observações e outras interações com clientes;
• As atividades são usadas por todo o ciclo de vendas para gerenciar contatos do cliente, bem como para fins de negócios internos, como gerenciar tarefas;
• As atividades não devem reportar somente o que você fez com um determinado contato, mas o que você pretende fazer. Por exemplo, você registra uma chamada e define um lembrete de acompanhamento para chamar novamente;
• Dentro de uma atividade você pode vinculá-la a outros objetos, como documentos e anexos, bem como conteúdo livre, como mensagens de e-mail.