Não permita que as Changes Request comprometam seus projetos de TI

Venda fechada, contrato assinado, todos felizes. O projeto começa e pouco tempo depois você precisa falar para o seu cliente: “Isso que você pede está fora do escopo”.

Se você falar isso uma ou duas vezes, e precisa estar muito bem fundamentado, tudo continuará bem. Porém, se não ocorrer dessa forma você começará a ter sérios problemas, que vão além do cliente ter de pedir mais orçamento, mas também pode impactar na sua credibilidade e todo seu esforço de venda.

Um dos grandes desafios de projetos com escopo fechado é garantir que o que foi vendido atenda plenamente as necessidades e dores do cliente.

Para isso é de suma importância o entendimento no detalhe do processo que será atendido, ainda na fase de venda. Além de um vendedor que conheça muito bem a solução, é preciso acompanhamento de uma pré-venda com bastante experiência, tanto na solução, bem como em processos de negócios.

Outras medidas importantes: realizar algumas reuniões com todos os envolvidos no processo que será implantado, mapear os pontos críticos, entender os riscos e a cultura da empresa, alinhar expectativas e analisar como a solução atenderá o processo de forma individual e integrada.

Esse esforço de pré-venda é fundamental para que o escopo fique muito bem definido e, consequentemente, os custos e prazos fiquem igualmente alinhados.

Sua proposta comercial deve ser detalhada, clara e que não dê margem para entendimento de forma implícita. Também é importante indicar o que não fará parte do seu escopo.

Para garantir que o que você escreveu em proposta foi entendido pelo cliente, marque uma seção e leia o documento juntos, antes de encaminhar para os outros envolvidos. Nessa etapa você poderá ajustar o escopo, prazos e custos sem maiores problemas.

Dessa forma, se durante o projeto forem necessários serviços adicionais você não terá problemas em obter aprovações, além manter a confiança e a credibilidade em seus projetos.
Por: Leila Santos, co-founder Actionsys